4 técnicas de negociação que todos os Marketeers devem saber

Quando falo com alguns especialistas de Marketing, noto que negociação é uma palavra que vem à baila com muita frequência. Muitas vezes, refere-se à alocação de recursos e orçamentos, novas contratações ou até mesmo tempo.

Há outros momentos específicos em que a negociação é necessária. Em momentos por exemplo, em que está a trabalhar em condições de co-marketing. Ou talvez quando está a tentar moldar novas ideias.

Independentemente disso, esteja preparado para negociar em qualquer ocasião. Uma grande parte destas conversas tem como base a confiança – afinal, 19% das pessoas não negociam porque têm medo de parecer muito instigantes. Não é de estranhar, certo? Negociar pode ser algo meio assustador, especialmente quando somos novos no meio.

Mas chegar a essas discussões com as expectativas e informações corretas pode tornar estas conversas menos intimidantes. Por isso, ao longo deste artigo vou apresentar quatro técnicas que podem ser aplicadas numa ampla gama de negociações – no trabalho ou em qualquer outro lugar.

4 técnicas de negociação que todos os Marketeers devem saber

1 – Concentre-se em interesses, não em cargos.

No contexto da negociação, há uma grande diferença entre concentrar-se em interesses e concentrar-se em posições. Enquanto os interesses se referem- a um resultado que o beneficiará, as posições referem-se à sua posição relativamente a uma questão específica.

A co-comercialização, como mencionei acima, é um contexto onde este conceito se desenvolve. Imaginemos neste caso que uma pequena empresa se tenta associar a uma que tenha um alcance maior. A empresa menor pode pensar: “Queremos que os nossos nomes sejam anexados aos vossos”.

A empresa maior pode responder: “Bem, já alcançamos a mesma audiência. O que têm para nós?”

Estas são as posições de cada empresa: “Você deve se associar-se a nós” versus “Nós não precisamos de vocês”. É aí que a empresa menor tem que pensar nos interesses subjacentes à empresa maior e mostrar-lhe como, de fato, precisam um do outro.

Determinar esses interesses requer pesquisa e criatividade. Uma vez encontrados esses interesses, garanta que estão perfeitamente munidos para o ajudar a defender o seu objectivo.

2 – Planos de contingência

Quando entra num processo de negociação, é essencial ter diferentes cenários e alternativas disponíveis. No mundo dos negócios, existe mesmo um modelo para estas situações: A Matriz If-Then (Se-Então): uma tabela com linhas de “if”, as coisas que queríamos, mas às quais o oponente poderá dizer que não e uma coluna de “then”, que inclui os itens que se tornariam não negociáveis ​​se o cliente recusasse o “if”.

Ter opções em mente pode ajudar a mitigar um pouco do medo que vem com a negociação. Por um lado, esclarece as suas prioridades: uma investigação recente mostrou que 56% das mulheres não negociarão uma oferta de emprego porque não sabem o que pedir, o que implica que muitas pessoas – do sexo masculino e feminino – não considerou o que é mais importante para eles.

Talvez a sua qualidade de vida seja mais importante do que o seu salário. Nesse caso, se o seu empregador diz não aos seus requisitos de pagamento, as horas flexíveis podem tornar-se não negociáveis.

Faça isso com todos os “se” que mais lhe interessam. Se horas flexíveis também são encontradas com resistência, então por onde começar? Saiba sempre quais são os fatores que estão em jogo se não chegar a um acordo e quais serão as implicações para os seus clientes, a sua empresa,  sua equipa e você mesmo. Não se concentre na derrota : foque-se no que pode fazer.

3 – Use a criatividade a seu favor

Quando se trata de negociação, a criatividade é fundamental. Numa investigação realizada nos EUA, os participantes foram divididos em dois grupos para diferentes workshops – um que se concentrou na resolução sistemática de problemas e o outro em soluções que orientaram os alunos a “divertir-se”, “abster-se de criticar ideias” e ” procurar novas possibilidades “.

Cada grupo negociou uma alocação de orçamento. Os alunos que passaram pelo treino criativo – que enfatizou ideias e resultados não convencionais – executaram a tarefa melhor do que aquela que passou por um método mais tradicional.

Estudos como este mostram o valor da criatividade na geração de soluções e possibilidades alternativas únicas, e essta é uma lição em que deve pensar ao criar a sua agenda de negociação. Veja se uma agenda se assemelha a uma lista detalhada com tópicos estritos, como orçamento e pessoal, e foque-se em posições como: “Preciso de 35% do orçamento” ou “Preciso de 10 funcionários reafectados à nossa equipe”.

Para combater isso, tente concentrar-se em posições mais abertas, como metas e preocupações. Nessa situação, estará a liderar o porquê – os interesses subjacentes que estão na raiz da posição de cada lado.

4 – Prepare a sua equipa

Está totalmente preparado para esta negociação. E as pessoas sentadas ao seu lado na mesa?

Mesmo que seja o único a conversar, prepare todos os seus colegas que estarão presentes para a negociação. A transparência é crucial neste processo – a sua equipa deve ser informada sobre qualquer informação que possa surgir durante a negociação, e em ligação com o contexto cultural e comportamental que pesquisou.

Quando a sua equipa possui informações, dê-lhes a oportunidade de adicionar as suas próprias informações valiosas. Quando nos tornamos profundamente enraizados num problema, pode ser difícil analisá-lo objetivamente. Portanto, certifique-se de que sua equipa  está preparada com o mesmo arsenal que você – a sua perspectiva é um trunfo.